Alzi la mano chi non è abituato a gestire l'acquisizione di nuovi clienti attraverso gli approcci tradizionali del passaparola? Siamo sicuri che se fossimo stati in una sala conferenze, avremmo visto ben poche mani alzate.
Beh, non c'è che dire: la pubblicità locale ed il passaparola sono state tecniche insostituibili per decenni.
Ma con l'avanzare di questo muro tecnologico, la concorrenza dei grandi produttori industriali, che possono contare su budget di marketing molto più elevati, si sta facendo sempre più serrata.
Ora, immaginiamo per un attimo di avere una frase rappresentativa della nostra presenza sul mercato, che sia l'espressione di quello che la nostra azienda offre.
Se state pensando ad una descrizione tipo:
"Offriamo ai clienti la produzione di particolari di qualità, in piccoli e grandi lotti, con urgenza, attraverso professionalità ed uso di apparecchiature altamente tecnologiche"
..dovrete fare i conti con una verità nuda e cruda!
E' la proposta commerciale lanciata sul mercato da circa il 99% delle aziende metalmeccaniche.
Allora? Come si fa a differenziarsi?
Le possibilità di ampliare il parco clienti/fornitori sono oggi più che mai, ma bisogna saperle cogliere.
Partiamo dal principio.
Avete mai pensato di saggiare la riconoscenza che nutrono verso di voi i vostri attuali clienti?
Molto spesso ci si convince di offrire qualcosa che nessun altro offre, o che i nostri clienti siano senza dubbio gratificati da alcuni aspetti della nostra partnership.
Aspetti che noi crediamo indubbiamente di offrire, ma che, in fin dei conti supponiamo soltanto di offrire.
Qualità? Reattività? Versatilità? Correttezza? Consulenza?
Ahi. Ahi. Altra brutta notizia.
Probabilmente, se facessimo loro un'intervista, ben pochi aspetti corrisponderebbero a quanto da loro percepito.
Perché?
Quello che noi crediamo di offrire ≠ quello che loro percepiscono.
Come abbiamo sempre detto, quindi, il cliente è il primo punto di partenza per una strategia, di branding oltre che di lean manufacturing.
Perché dalle esigenze dei clienti nascono le aspettative che dobbiamo porci per strutturare una organizzazione vincente.
Ed una volta indagato sulle necessità dei nostri partner, avremo il nostro target di mercato, quello a cui già rispondiamo con un'offerta in qualche modo soddisfacente.
Senza un'analisi di questo tipo, senza dubbio, non si può fare altro che ricercare contatti nella propria rubrica per scambiare una produzione in cambio di un'altra, senza mai incontrare una opportunità secondo le proprie capacità o necessità.
Conoscere o no il proprio valore nei confronti di un mercato target è la differenza tra un'azione commerciale efficace ed una meno efficace.
Nonché, è il primo errore quando si struttura un'organizzazione senza considerazione per questa corrispondenza.
Qual è il problema che risolvi al tuo cliente?
A presto truciolatore!
